HOME / ゼロから学ぶ行動経済学 / 講座 / 第3章 ヒューリスティクスとバイアス / アンカリング
第3章 ヒューリスティクスとバイアス ・ レッスン3-4アンカリングとは？最初に見た数字に引きずられる理由
約5分 ・ 公開日 2026-10-06
このレッスンの問い
国連に加盟する国のうち、アフリカの国の割合はどのくらいでしょう。答える直前に「10」という数字を見たら、あなたの答えは変わると思いますか？
読む前に、答えを少しだけ予想してみてください。当たっていなくても大丈夫です。
前のレッスンの復習（1問）
本文に入る前に、前のレッスンを思い出してみましょう。
Q1. 利用可能性ヒューリスティックへの対策として、前のレッスンで挙げたものはどれでしたか。
答えを見る
正解: 1. 記憶ではなく、統計を確かめる
思い出しやすさは、実際の多さと一致しないことがあります。報道されやすい死因が多めに見積もられるのが、その例でした。
01最初の数字が「出発点」になる
人は最初に見た数字を出発点にして見積もるため、答えがその数字に引き寄せられます。
値段や量を見積もるとき、人は最初に見た数字から考え始めます。そこから「もう少し上かな」「下かな」と動かして、答えを決めます。
問題は、出発点からの動かし方が足りなくなりやすいことです。この足りなさを、調整不足と呼びます。その結果、答えが最初の数字に引きずられることをアンカリングと呼びます。
アンカーは、英語で船の「いかり」のことです。いかりを下ろした船が遠くへ流されないように、考えも最初の数字のまわりにとどまってしまいます。
02関係のない数字でも引きずられる
ルーレットで偶然出た数字でさえ、人の見積もりを動かします。
トベルスキーとカーネマンは、1974年の論文でこんな実験を紹介しました。目の前で0から100の数が出るルーレットを回し、その数を見せます。
まず「国連の加盟国のうちアフリカの国の割合は、この数より大きいか小さいか」を答えてもらいます。そのあと、割合そのものを見積もってもらいました。
10が出たグループの答えの中央値は25%、65が出たグループは45%でした。ルーレットの数が答えと無関係なのは明らかなのに、20ポイントもの差が出たのです。
正確に答えたら報酬を出す条件でも、この効果は小さくなりませんでした。2014年に36の集団・計6,344人で古典的な効果を確かめ直した研究でも、アンカリングははっきり再現されました。ただしこの再現で使われたのはルーレットではなく、明らかに大きすぎる・小さすぎる数でした。
03専門家も、交渉や値札でも
経験を積んだ専門家でもアンカリングは起き、交渉の最初の金額なども見積もりの出発点になりえます。
2006年の研究では、法律の専門家が刑の重さを判断しました。自分でサイコロを振って決めた求刑の数字でも、判断はその数字に引き寄せられました。専門知識や経験の長さは、この影響を減らしませんでした。
日常に当てはめると、交渉で最初に出た金額や「通常価格10万円」のような元値の表示も、出発点になりえます。職場で予算や取引の値段を決めるとき、最初に出た数字を中心に話が進むことはないでしょうか。
アンカリングを完全に防ぐ確かな方法は、まだはっきりしていません。だからこそ、相手の数字を聞く前に、相場や統計を自分で調べて目安を持っておくことが現実的な備えになります。
| 問題 | 最初に見た数字 | 答えの中央値 |
|---|---|---|
| 国連加盟国のうちアフリカの国の割合 | ルーレットの10 | 25% |
| 国連加盟国のうちアフリカの国の割合 | ルーレットの65 | 45% |
| 8×7×6×5×4×3×2×1 を5秒で見積もる | 大きい数から始まる式 | 2,250 |
| 1×2×3×4×5×6×7×8 を5秒で見積もる | 小さい数から始まる式 | 512 |
あなたの場合は？
家賃、見積もり、フリマの値段。最近、最初に聞いた金額を基準にして決めてしまったことはありますか？
答えを書く必要はありません。少し思い浮かべるだけで、記憶に残りやすくなります。
覚えるのはこの3つ
- 人は最初に見た数字を出発点に見積もり、動かし方が足りないため、答えがその数字に引き寄せられる（アンカリング）
- ルーレットで偶然出た数字でも見積もりは動く（10なら中央値25%、65なら45%。Tversky & Kahneman 1974）
- 専門家も影響を受ける（Englich ほか 2006）。相手の数字を聞く前に、相場を自分で調べて目安を持っておく
TERMSこのレッスンの用語
最初に見た数字が見積もりの出発点になり、答えがその数字に引き寄せられる傾向。
出発点の数字から答えを動かすとき、動かし方が足りなくなりやすいこと。アンカリングが起きる理由の1つ。
LESSON 3-4 の確認
確認問題（全3問）
本文を見ずに答えてみましょう。思い出そうとすることが、いちばんの復習になります。
Q1. ルーレットの数字を使った1974年の実験から分かったことはどれですか。
答えを見る
正解: 1. 答えと関係のない数字でも、見積もりがその数字に引き寄せられた
ルーレットの数字は答えと無関係です。それでも10と65で中央値が25%と45%に分かれました。報酬を出しても効果は小さくなりませんでした。
Q2. 法律の専門家を対象にした2006年の研究の結果として、正しいものはどれですか。
答えを見る
正解: 2. 自分でサイコロを振って決めた求刑の数字にも、判断が引き寄せられた
惜しいのは1つめです。専門知識や経験の長さは、影響を減らしませんでした。専門家でもアンカリングは起きます。
Q3. フリマアプリで中古の自転車を買おうとしています。出品者と値段交渉をする前に、アンカリングに備えてできることはどれですか。
答えを見る
正解: 1. 同じような自転車の相場を先に調べ、自分の目安を持っておく
ここがポイントです。相手の金額から少し下げるのは、相手の数字を出発点にしているので引きずられやすいやり方です。根拠のある自分の目安を先に持っておきましょう。
出典（3件）
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
- Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2006). Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts' Judicial Decision Making. Personality and Social Psychology Bulletin, 32(2), 188-200.
- Klein, R. A., et al. (2014). Investigating Variation in Replicability: A "Many Labs" Replication Project. Social Psychology, 45(3), 142-152.