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第5章 参照点と保有効果 ・ レッスン5-1

参照点とは。損か得かを決める「ものさし」

約5分 ・ 公開日 2026-10-06

このレッスンの問い

時給1100円のアルバイトを始めた2人。前の職場の時給が900円だった人と、1300円だった人。うれしさは同じだと思いますか？先に予想してから読み進めましょう。

読む前に、答えを少しだけ予想してみてください。当たっていなくても大丈夫です。

01損か得かは「ものさし」と比べて決まる

同じ結果でも、損か得かは絶対額ではなく、比べる基準（参照点）しだいで決まります。

時給1100円のアルバイトを始めたとします。前の時給が900円だった人は「上がった」と喜び、1300円だった人は「下がった」とがっかりするでしょう。

同じ1100円なのに、受け止め方は正反対です。損か得かを決めるこの基準を参照点と呼びます。第4章のプロスペクト理論で出てきた「基準」のことです。

カーネマンとトベルスキーは1979年の論文で、人は最終的な財産の額ではなく、変化で価値を感じると考えました。同じ温度の物でも、慣れていた温度しだいで熱くも冷たくも感じるのと同じだと説明しています。

02参照点になるのは、今の状態だけではない

参照点はふつう今の状態ですが、期待・目標・他人との比較も参照点になります。

1979年の論文は、参照点はふつう今の財産の状態だとしたうえで、選択肢の示し方や本人の期待でも動くと述べています。

マラソンの研究をしたアレンらは、ボーナスの例を挙げています。1000ドルのボーナスの受け止め方は、過去の額、同僚が受け取った額、期待していた額で変わりうる、というものです。

目標も参照点になります。ヒースらは1999年、ふだん腹筋を25回する2人の場面を示しました。目標31回の人と目標39回の人が、どちらも35回でやめたという設定です。

45人の回答者全員が、目標31回の人はよい気分、39回の人は嫌な気分だと答えました。同じ35回でも、目標を超えれば得、届かなければ損に感じるのです。ただし、これは想像上の場面への回答です。

03切りのいい目標の直前に、人が集まる

マラソンでは、3時間や4時間といった切りのいいタイムの直前にゴールする人が多く、目標が参照点になっている様子が実際の記録に表れています。

アレンらは2014年の論文で、約952万件のマラソン完走記録を調べました（2017年の学術誌掲載版では約979万件）。すると、切りのいいタイムの直前に、ゴールする人が集まっていました。

たとえば2時間59分台の完走者は、3時間0分台より51.4%多くいました。大会の出場資格などの見返りでは説明できず、目標に届きそうな人が終盤にペースを上げることが一因でした。

ただし、目標は落ち込みも生みます。ヒースらの別の問いでは、目標90点で87点だった人は、目標なしで83点だった人より満足しにくいと判断されました。職場のノルマを決めるときにも、この両面を知っておくと役に立ちます。

切りのいいタイム直前の1分間の完走者直後の1分間の完走者直前のほうが多い割合
3時間2時間59分台3時間0分台51.4%多い
3時間30分3時間29分台3時間30分台21.7%多い
4時間3時間59分台：92,970人4時間0分台：71,682人29.6%多い
切りのいいタイムの前後1分間に完走した人の数の比べ（Allen, Dechow, Pope & Wu のNBERワーキングペーパー版〈2014年〉をもとに作成。約952万件の完走記録）

あなたの場合は？

あなたが今かかげている目標（貯金額・体重・仕事の数字など）は何ですか？少し届かなかったとき、伸びた分まで「損」に感じていないか、振り返ってみましょう。

答えを書く必要はありません。少し思い浮かべるだけで、記憶に残りやすくなります。

覚えるのはこの3つ

  1. 損か得かは、絶対額ではなく、比べる基準（参照点）と比べて決まる
  2. 参照点になるのは、今の状態・期待・目標・他人との比較など
  3. 参照点が変わると、同じ結果が得にも損にもなる（腹筋35回の例。マラソンでは切りのいいタイムの直前に完走者が集まる）

TERMSこのレッスンの用語

参照点Reference point

損か得かを判断するときに比べる基準。今の状態のほか、期待・目標・他人との比較などが参照点になる。

参照点依存Reference dependence

結果の良し悪しを、絶対的な量ではなく、参照点より上か下かで評価する性質。

LESSON 5-1 の確認

確認問題（全3問）

本文を見ずに答えてみましょう。思い出そうとすることが、いちばんの復習になります。

Q1. 参照点の説明として、最も適切なものはどれですか。

答えを見る

正解: 1. 損か得かを判断するときに比べる基準
参照点は、結果を比べる「ものさし」です。今の状態だけでなく、期待・目標・他人との比較も参照点になります。

Q2. 約952万件のマラソン完走記録を調べた研究で見られた傾向はどれですか。

答えを見る

正解: 2. 切りのいいタイムの直前にゴールする人が多い
たとえば2時間59分台の完走者は、3時間0分台より51.4%多くいました。切りのいいタイムが目標、つまり参照点になっていると考えられます。

日常の場面で考える

Q3. 地域のリサイクル回収で、A町内会は「500kg」の目標を立てて480kg、B町内会は目標を立てずに400kg集めました。参照点の考え方から予想される受け止め方はどれですか。

答えを見る

正解: 2. 目標に届かなかったA町内会のほうが、がっかりしやすい
惜しいのは「量が多いほうが満足」と考えることです。目標が参照点になると、480kgは「20kg足りない」という損に感じられやすくなります。

レッスン5-1はここまでです

迷った問題は、その見出しの本文を読み直してから次に進みましょう。間違えた問題は復習ページに自動で入ります。

次のレッスン: 保有効果前のレッスン
第5章 参照点と保有効果 のレッスン一覧
  1. 5-1参照点
  2. 5-2保有効果
  3. 5-3現状維持バイアス
  4. 5-4参照価格

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出典（4件）
  1. Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263-292.
  2. Heath, C., Larrick, R. P., & Wu, G. (1999). Goals as Reference Points. Cognitive Psychology, 38(1), 79-109.
  3. Allen, E. J., Dechow, P. M., Pope, D. G., & Wu, G. (2014). Reference-Dependent Preferences: Evidence from Marathon Runners. NBER Working Paper No. 20343.
  4. Allen, E. J., Dechow, P. M., Pope, D. G., & Wu, G. (2017). Reference-Dependent Preferences: Evidence from Marathon Runners. Management Science, 63(6), 1657-1672.